Come farsi pagare dai clienti: prevenzione e soluzioni a un problema delicatissimo

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Il tema è caldo, anzi bollente: oggi tocchiamo un tasto dolentissimo del rapporto tra Professionista e Cliente. Come si fa a farsi pagare dai clienti, specie se sono in difficoltà o se non li conosciamo? Sono cose delicatissime. Da un lato c’è il rapporto, spesso confidenziale e la conoscenza delle difficoltà, dall’altra il bisogno di veder riconosciuto il giusto compenso delle proprie fatiche. E ancora, il rischio di perdere il cliente, contro il rischio di perdere il guadagno

Do per scontato che tutti conoscano l’arte di ricordare correttamente date delle  parcelle/fatture e importi ai clienti prima della scadenza nonché quella di inviare cortesi ma fermi solleciti dopo. Se non è così, vi rimando al blog dell’amico Antonino Salvaggio (http://www.il-commercialista-dei-professionisti.com/2010/11/come-farsi-pagare-gli-onorari.html).


Voglio tentare un approccio diverso al problema e mi direte se può funzionare. Entriamo nel vivo e distinguiamo, quindi, innanzitutto tra la riscossione del credito da clienti occasionali e clienti abituali. Cominciamo dai primi: è più facile!

Clienti occasionali

Vieni una volta soltanto: la regola è “tutto e subito”. Se non voglio dare adito a dubbi e creare spiacevoli equivoci, la chiarisco immediatamente, meglio se con una bella affissione all’ingresso dello Studio.

Quindi: nessuna dilazione di pagamento per i clienti, siano privati o imprese, che si presentano la prima volta e hanno bisogno di un servizio una tantum. Pagamento immediato. Patti chiari amicizia lunga!

Non farti sedurre da prospettive future. Davanti a queste prospettive rispondi serenamente che appena il rapporto sarà confermato sarai lieto/lieta di valutare con il cliente soluzioni differenti (intanto incassa).

Clienti abituali

Chi meglio di te conosce la situazione dei tuoi clienti… e se un cliente è nuovo saprai bene come ottenere una visura storica con bilancio dalla CCIAA o da uno dei fornitori di servizi di questo genere, che magari assegnano anche un rating e sono collegati al CRIF. Puoi anche ricorrere a fonti confidenziali. Il problema non penso stia qui, o no? È che le cose cambiano nel corso del tempo, specie in momenti di crisi.

In ogni caso, non puoi certo minacciare i clienti insolventi di sospensione del servizio o altro (deontologia!), ma puoi concordare dei piani di rientro e proporre un pagamento rateizzato.

Molto spesso è più facile, anche psicologicamente, pagare piccoli importi settimanalmente o quindicinalmente, piuttosto che la somma totale a fine mese o, peggio, a fine anno. Consiglio vivamente quindi di chiedere piccoli pagamenti a cadenza fissa.

Blocchi psicologici – Tattica per superarli

Se hai paura di affrontare il cliente perché si è consolidato un rapporto di amicizia, ricordati che anche tu e i tuoi collaboratori dovete mangiare e che è inutile farsi falsi pudori.

Usa il tatto dovuto, ma vai a fondo della questione.  Come?

  1. Preparati bene il discorso,
  2. scegli un giorno e un’ora precise,
  3. fissa un appuntamento in un luogo riservato (il tuo o il suo ufficio),
  4. stacca il telefono e chiedigli di spegnere il suo.
  5. mettevi comodi, con un bel caffè davanti,
  6. informati della sua situazione ed esponigli il tuo problema.
  7. proponi la soluzione (rateazione, piano di rientro  etc.) e
  8. concorda subito importi e date di scadenza, senza lasciare nulla al caso.

Come metodi di pagamento, non rimetterti a ricevute bancarie o altre modalità prive di conseguenza, ma cerca di stringere un accordo più ferreo: un RID, per esempio.Oppure concorda un tuo passaggio presso la sua sede per l’incasso in contanti (extrema ratio, solo se sono cifre che lo consentono e il cliente non ha più fido bancario, facendo attenzione però alle norme antiriciclaggio).

Noi siamo spesso  influenzati ancora dalla cultura medievale del “denaro, sterco del diavolo”, che ci impone a non parlare troppo apertamente di SOLDI. La consideri una brutta parola? “Danaro” ti fa un po’ impressione? Non hai mai confidato il tuo reddito nessuno, neanche a tua moglie o a tuo marito?

Ecco, anche tu hai il blocco! Io ce l’ho. Non chiedo mai lo sconto nei negozi! Però riesco a trattare per la mia azienda. Forse perché non mi riguarda intimamente… chi lo sa.

Questo può essere un ottimo stratagemma, se tu non ce la fai: demanda il compito a una persona fidata del tuo Studio, che sappia trattare con i clienti, oppure a un consulente. Mi raccomando però: fidata!

Crediti annosi e insoluti

Per quanto riguarda i crediti annosi, le parcelle con un dito di polvere, gli avvisi mai presi in considerazione: se sei ancora in contatto con il cliente, vedi sopra. Se invece è sparito nel nulla o hai perso i contatti, una bella letterina di sollecito, meglio se raccomandata, cortese ma ferma è un atto dovuto, almeno per serietà. Ricorda di non dare niente per scontato e che “ottenere è funzione di chiedere”.

Se poi l’importo è di una certa sostanza e c’è la possibilità di incassare qualcosa, oppure hai bisogno di iscrivere l’importo tra le perdite a bilancio, o, ancora, se stiamo parlando di titoli impagati o protestati, valuta l’affidamento della pratica di riscossione a un avvocato, per fare almeno un tentativo serio.

 

Autore: Chiara Tonon – Centro Studi CGN

Sono sempre quelli che hanno più bisogno di denaro ad averne meno. (Henri Monnier)

 

 

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