Il mercato è una giungla: 3 tecniche per far emergere il tuo Studio

jungla
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Orde di clienti fanno la fila sullo zerbino del tuo Studio?
Ti pagano anticipatamente pur di assicurarsi i tuoi  prestigiosi servigi? Questo articolo non ti serve!

Purtroppo però per la maggior parte dei Professionisti lo scenario odierno è un altro.
Nonostante le iscrizioni agli Albi professionali stiano diminuendo, la concorrenza è agguerrita e i buoni clienti scarseggiano sempre più.
Come fare quindi a far emergere il proprio Studio, a valorizzarlo e vincere la dura lotta per la sopravvivenza su un mercato sempre più competitivo?
In questo articolo vediamo quali strategie si possono porre in atto per raggiungere i migliori risultati.

La chiave di tutto è il marketing, la disciplina economica che aiuta ad affrontare in modo consapevole e organizzato il mercato con strategie e tecniche più o meno collaudate o innovative, facendo investimenti, ovvero utilizzando risorse per ottenere risultati economici, ossia misurabili.

Come ci aiuta il marketing ad affrontare il problema della saturazione del mercato dei servizi professionali?

Le risposte date sono essenzialmente 3:

  • Specializzazione
  • Diversificazione
  • Agire sui prezzi

Esaminiamole nel dettaglio. Vi dico già che trovo la terza deplorevole e deleteria, ma vi spiegherò perché.

SPECIALIZZAZIONE

Renditi speciale per una qualche particolarità che ti riesce bene e che abbia senso nel tuo contesto territoriale.
Fatti notare per quello che ti rende diverso – e migliore – rispetto alla concorrenza.
Sei bravissimo a redigere bilanci e hai la fortuna di avere sede in una zona ricca di aziende?
Invece di presentarti come lo Studio XY e dire che fai tutte le solite cose come tutti gli altri, punta subito alle aziende e metti immediatamente in rilievo questa tua peculiarità in tutte le tue comunicazioni, magari a partire dall’insegna del tuo studio e dalla carta da lettere.
Al contrario, se nella tua zona, c’è, purtroppo, un alto tasso di disoccupazione, valuta la possibilità di concentrare la tua offerta su servizi di CAF o patronato. Sono esempi, giusto per chiarire l’idea.

DIVERSIFICAZIONE

Diversificare significa offrire la più ampia gamma di servizi possibile, mantenendo una certa coerenza di fondo.
La coerenza è importante, altrimenti si rischia di essere percepiti come tuttofare poco credibili.
Per esempio, se il tuo Studio fino ad oggi ha solo elaborato paghe, valuta la possibilità di cominciare a fare le dichiarazioni dei redditi per i tuoi clienti (o almeno i modelli 730 per i dipendenti), la selezione del personale (se hai l’abilitazione), ecc.
Questa tecnica richiede una struttura e un’organizzazione più complesse, rispetto alla prima, ovvero Studi più grandi o la capacità di mettersi in rete con altri professionisti.
Se già il tuo Studio applica questa strategia, pensa  a metterla in luce nel modo migliore con tutti i mezzi di comunicazione idonei per il tuo target.

AGIRE SUI PREZZI

Il prezzo è la leva utilizzata da chi non è capace di offrire maggior valore ai propri clienti.
Oltretutto, se appartieni ad un Albo devi rispettare le tariffe minime previste dalla deontologia e sai bene quale spietata concorrenza  ti possano muovere gli “abusivi” della professione.

Sconsiglio sempre di intraprendere questo mezzo perché il ribasso del prezzo è una strada senza uscita.
Sappiamo bene tutti per esperienza che:

  • Uno sconto concesso una volta è concesso per sempre
  • Uno sconto concesso, anche in segreto, anche a un cliente storico, fa il giro del mondo in 80 MINUTI
  • Il tuo concorrente potrà sempre fare il tuo prezzo meno 1 euro. Si rischia di innescare un’escalation al ribasso dannosissima per la categoria, che non guadagna più, per i collaboratori, ridotti sul lastrico e per i clienti, che non ottengono più qualità.

E non serve che continui oltre… insomma, secondo me, piuttosto che fare uno sconto, lavora gratis.
Fai un gentile omaggio, quando  serve, così, mantieni (anzi, accresci) la tua dignità, senza mercanteggiare.
Una tantum può servire, e la volta successiva ti fai pagare interamente e subito.
Ho visto che tra alcune categorie, tipo i dentisti, cominciano ad andare di moda degli studi “low-cost”.
Io non ci vado, perché non mi fido (magari a torto), e come me molti altri.

Sono convinta che in certe professioni la fiducia sia un elemento imprescindibile. Ed è difficile ottenere fiducia con il cartello “in saldo” appeso al collo.
In ogni caso ciascuno opera le proprie scelte.

Abbiamo visto quindi rapidamente le tre strategie di marketing che possono aiutare gli Studi Professionali a superare il problema della saturazione del mercato: specializzazione, diversificazione, prezzo. Dimentichiamoci l’ultima e, rimbocchiamoci le maniche!

Autore: Chiara Tonon – Centro Studi CGN

Il mondo è un bel posto e per esso vale la pena di lottare. (Ernest Hemingway)