Come fatturare al cliente

A causa del difficile momento di crisi, negli studi professionali, si iniziano a fare ragionamenti basati sul contenimento dei costi e sull’aumento di fatturato. Di acquisire nuovi clienti non se ne parla. Aumentare le parcelle ai clienti esistenti, nemmeno a dirlo. I clienti sono sempre più sensibili ai costi e di certo non sono molto propensi ad accettare aumenti di parcelle. Anzi, sono sempre alla continua ricerca di professionisti disposti ad offrire tariffe professionali competitive.

Il punto è che negli ultimi tempi per noi commercialisti è cambiata la redditività ma non la quantità del lavoro. Anzi, ad essere sinceri, la sensazione è che si produce una notevole quantità di lavoro senza vederne i risultati in termini economici.


Cosa fare allora?

Inutile prenderci in giro. Nessuno possiede la formula magica che molti professionisti vorrebbero, ma qualcuno, a torto o a ragione, sta pensando bene di cambiare le modalità di fatturazione dei servizi professionali. Almeno per i pochi nuovi clienti acquisiti o per i nuovi servizi professionali erogati.

Analizziamo più in dettaglio alcune delle modalità di fatturazione dei servizi erogati dallo studio professionale.

Fatturazione a forfait o all inclusive. La fatturazione a forfait o a prezzo fisso (all inclusive) consiste nell’applicazione in misura fissa di un onorario per l’espletamento di una serie di prestazioni professionali. Questo è il metodo di fatturazione probabilmente più diffuso perché nasce dall’esigenza del cliente di avere conoscenza dell’esatto ammontare dei costi che dovrà sostenere per quella prestazione, al fine di evitare imprevisti o “spiacevoli sorprese” in fattura. In questi casi, il rischio per lo studio professionale è quello di non ottenere un giusto ritorno economico per le prestazioni professionali dettate da nuove norme tributarie. Per il cliente invece è una vero toccasana! È tutto compreso!

Fatturazione a ore. Questo tipo di fatturazione consiste in un sistema che attribuisce un prezzo al tempo impiegato dal professionista o dalle varie risorse dello studio professionale nell’esecuzione di un incarico. Mentre ci sono prestazioni professionali che richiedono un’ora di lavoro o anche meno, altre prestazioni professionali possono richiedere anche due o tre ore di lavoro e in questi casi il prezzo viene moltiplicato per le ore di lavoro effettivo del professionista coinvolto o dei collaboratori o soci impiegati. Per i professionisti la fatturazione a ore può rappresentare un buon sistema, ma purtroppo non è sempre praticabile per alcuni clienti o in alcune aree geografiche.

Fatturazione per incarico o per progetto. In questo specifico caso, per determinare il prezzo di un servizio professionale occorre valorizzare correttamente tutte le risorse impiegate per realizzare ed erogare il servizio stesso. Le risorse impiegate per erogare un servizio professionale possono essere dirette e/o indirette. Le prime sono quelle il cui impiego è direttamente proporzionale alla quantità di servizio erogata (esempio il personale impiegato oppure i costi per l’acquisto di un nuovo software imputabili all’espletamento del servizio professionale). Le seconde sono quelle che non variano al variare della quantità o qualità di servizio erogata (esempio, canoni di locazione, costi di manutenzione, costi di pubblicità).

Quindi, solo dopo aver valutato il valore delle risorse impiegate, si può verificare se questo valore viene riconosciuto ed accettato dal nostro mercato di riferimento, costituito dai clienti effettivi o da quelli potenziali.

La determinazione della corretta modalità di fatturazione di una prestazione professionale rappresenta senza dubbio una delle decisioni più importanti e al tempo stesso una delle più difficili per un professionista. La scelta deve essere effettuata solo dopo aver preso in esame diversi parametri, come il valore della pratica, il tempo impiegato, l’importanza della prestazione e il rischio.

Spesso diamo tutto per scontato, ma se facciamo alcune analisi, saremo in grado di costruire e determinare con maggiore precisione la corretta modalità di fatturazione di una prestazione professionale.

Antonino Salvaggio – Centro Studi CGN

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