Che lingua parla il mio cliente?

Per chi opera nell’ambito dell’assistenza fiscale Caf e dichiarativi il mercato di riferimento è decisamente italiano, ma se parliamo di clienti privati siamo certi che il nostro target siano gli italiani? A prescindere dalle specializzazioni del singolo Professionista o dai casi particolari, in termini puramente statistici che lingua parla il nostro cliente? E soprattutto, è possibile sfruttare la leva linguistica per far crescere il nostro fatturato? La risposta è nell’articolo.

Gli stranieri residenti in Italia al 1° gennaio 2013 sono 4,4 milioni, 8,2% in più rispetto all’anno precedente. La quota di cittadini stranieri sul totale dei residenti (italiani e stranieri) continua ad aumentare passando dal 6,8% del 1° gennaio 2012 al 7,4% del 1° gennaio 2013 (Fonte dati: ISTAT) e, in termini di dichiarazioni 730 trasmesse, i contribuenti stranieri pesano circa il 5% del totale dichiarativi trasmessi (Fonte dati: Caf CGN).


Insomma, i numeri parlano chiaro: gli stranieri sono numericamente rilevanti sul territorio nazionale e statistiche alla mano rappresentano un target interessante per i commercialisti e i consulenti del lavoro (tutti devono fare 730 o ISEE!).

I contribuenti stranieri hanno però delle peculiarità che vanno comprese approfonditamente, perché i clienti non sono tutti uguali e per poter avere successo devo davvero interessarmi a quelli che sono i bisogni e i desideri di ciascuno.

Nel caso dei contribuenti stranieri possiamo semplificare in 4 punti le caratteristiche distintive e le criticità da tenere ben presenti nel momento in cui si decida di servire questa particolare tipologia di clientela.

I fattori distintivi sono:

1. Difficoltà linguistiche e culturali

Oltre alla difficoltà della lingua per la comprensione reciproca, non bisogna sottovalutare anche la differenza culturale che riguarda atteggiamenti, usi e abitudini, il ché rende ancora più complicato il fatto di affrontare temi di carattere fiscale già di per sé difficili da comprendere. Per risolvere questa criticità è consigliabile ricorrere a materiali informativi tradotti in lingua straniera da traduttori specializzati, se non addirittura fare ricorso a personale straniero che possa fare da interlocutore.

2. Modello 730 funzionale alle pratiche extra-comunitarie

La dichiarazione 730 e ISEE sono documenti funzionali alle pratiche extra-comunitarie, quindi di estrema rilevanza per il cliente straniero. Questo significa massima attenzione al servizio di assistenza fiscale, ma allo stesso tempo anche grande fedeltà nei confronti del Professionista che saprà rispondere alle esigenze della clientela straniera.

3. Clientela altamente fidelizzata e forte effetto virale

Una volta superati i problemi iniziali di differenza linguistica e culturale, laddove si riesca ad offrire in maniera adeguata il servizio di assistenza fiscale, il nuovo cliente acquisito sarà per sua natura tendenzialmente molto fedele e saprà farvi un’ottima pubblicità positiva. Due caratteristiche rare al giorno d’oggi, che vanno sicuramente tenute in considerazione e ricercate il più possibile.

Il target dei contribuenti stranieri è decisamente interessante e da non sottovalutare per chi si occupa di assistenza fiscale, sia dal punto di vista quantitativo sia dal punto di vista qualitativo; dall’esperienza sul campo, sono già molti i casi di successo di colleghi commercialisti e consulenti del lavoro che hanno sfruttato questa opportunità di mercato.

Per rispondere alla domanda dell’articolo, dunque, è certo che il tuo cliente parlerà sempre meno l’italiano e sempre di più l’arabo o il cinese, ma anche il rumeno o l’albanese o il francese. Per rispondere alle mutate esigenze di mercato Google Translator non basta, raccogli la sfida e armati degli strumenti giusti!