Chi sono in Italia i potenziali clienti dello studio?

In concomitanza con l’uscita dell’Indagine ISTAT sul tema contribuenti e fisco, vorrei delineare una panoramica dei contribuenti italiani e dei loro comportamenti nei confronti della dichiarazione dei redditi e dei professionisti. Un piccolo contributo per incentivare l’approccio analitico prima di qualsiasi attività di marketing.

Alla base di qualsiasi piano di marketing, strategico innanzitutto, ci dovrebbe sempre essere un’attività di analisi capace di delineare quelle che sono le premesse, l’ambiente interno, esterno e competitivo.


Tanto per cominciare dovremmo chiederci quanti sono i nostri potenziali clienti. L’ISTAT proprio questa settimana ha divulgato alcuni dati che fanno proprio al caso nostro. Nel 2012 quasi il 50% delle famiglie italiane è ricorsa ad un intermediario a pagamento per il servizio di compilazione della dichiarazione dei redditi. Una famiglia su quattro si è affidata invece ad intermediari non a pagamento, nel 16% dei casi se ne occupa la famiglia stessa, mentre il 12% non deve compilare alcun modulo.

La buona notizia è che nell’ultimo decennio è aumentata la quota di famiglie che affidano a persone esterne la compilazione del 730. Di queste sono un 2% in più le famiglie che delegano intermediari a pagamento. Oltre a questo trend va inoltre osservato il fatto che è diminuita di ben 6 punti percentuali la quota di famiglie che si occupano autonomamente della compilazione del modello. Ugualmente in discesa inoltre anche la percentuale di famiglie che dichiara di non dover compilare alcun modello (dal 14,9 al 12,1% solo tra il 2011 e il 2012).

Suddividendo il mercato Italia e ragionando per macro-aree geografiche, osserviamo che il Nord-Est è sicuramente un mercato fervido: quasi due famiglie su tre pagano persone esterne per compilare la dichiarazione dei redditi. Al Sud lo fa il 40% delle famiglie; in quest’area la presenza di associazioni no profit che offrono assistenza fiscale fa sì che più che nelle altre zone sia molto elevata la percentuale di famiglie che riceve aiuto gratuito (il 30%, rispetto al 18 nel Nord-est e al 26,8 nel Centro). Se a ciò associamo infine anche un più elevato tasso di disoccupazione è facile dedurre che nella quota di mercato mancante per il Mezzogiorno vi è anche chi non compila alcun modello (un’incidenza del 14,6%, rispetto all’11 del Centro e all’8,8 del Nord-Ovest).

Ai professionisti che operano in quest’area mi sentirei però di ricordare che, da quest’anno in particolare, vi è un nuovo servizio che potrebbe far presa su potenziali nuovi clienti. Sto parlando, ovviamente, della dichiarazione 730 dedicata ai soggetti privi di sostituto d’imposta.


Ma da chi è costituita dunque la fetta più grossa del mercato dei dichiaranti 730, potenziali clienti di studio? Si tratta di famiglie il cui capofamiglia è occupato, in particolare dirigenti, imprenditori o lavoratori in proprio. Per questa componente sono più del 70% le famiglie che ricorrono a professionisti a pagamento. Percentuale che scende al 45% nel caso di nuclei in cui il capofamiglia sia impiegato o operaio.

Nel caso specifico dei commercialisti sappiamo poi che circa un terzo delle famiglie ha fatto ricorso a questi professionisti, anche per altri tipi di consulenza. E, a differenza della consulenza per la dichiarazione dei redditi, il fenomeno appena descritto si registra soprattutto al Centro-Sud.

Da chi è costituito dunque il target del commercialista? Si tratta del 31,3% delle famiglie con casa di proprietà, il 59,5% delle famiglie in cui il capofamiglia è dirigente, imprenditore o libero professionista e il 56,8% dei lavoratori in proprio. L’indagine riscontra inoltre che all’aumentare del numero di percettori di reddito all’interno della famiglia aumenta anche la quota di famiglie che si avvale di un professionista.

Cari professionisti, questa è la situazione attuale, dati alla mano. A voi le considerazioni per redigere, intervenire o correggere il vostro piano d’azione.

Valentina Cigolot – Marketing and Communication Specialist – Servizi CGN


Fonte: Istat – “Indagine conoscitiva sugli Organismi della fiscalità e sul rapporto tra contribuenti e fisco” – 11 marzo 2014