Quali fattori considerare per valutare un’azienda?

Può capitare che in caso di una cessione di un’attività commerciale, un cliente possa chiederti di valutare la sua azienda. Qual è la prima cosa che fai?

Probabilmente, la prima cosa che fai è… dare una rapida occhiata ai bilanci e alle dichiarazioni dei redditi degli ultimi tre anni e scegliere uno dei classici metodi di valutazione delle aziende che partono tutti dal presupposto di dare un valore all’azienda attraverso l’uso di diversi metodi (reddituale, patrimoniale, etc…).


Anche io faccio così, ma mi sono chiesto più volte se queste procedure da sole bastino a rendere giustizia alla complessità di aspetti che la valutazione di un’azienda presenta. In particolare, il primo fattore da considerare è l’avviamento, ossia la capacità dell’azienda di generare profitti.

I principi contabili definiscono l’avviamento come l’attitudine di un’azienda a produrre utili in misura superiore a quella ordinaria, che derivi o da fattori specifici che, pur concorrendo positivamente alla produzione del reddito ed essendosi formati nel tempo in modo oneroso, non hanno un valore autonomo, ovvero da incremento di valore che il complesso dei beni aziendali acquisisce rispetto alla somma dei valori dei singoli beni, in virtù dell’organizzazione dei beni in un sistema efficiente e idoneo a produrre utili.

Dottrina e giurisprudenza invece hanno più volte identificato l’avviamento con la clientela dell’azienda. In altre parole, più clienti ha un’azienda e più è avviata. Un po’ riduttivo, non credi?

Eppure, secondo il parere di chi scrive, oltre alla clientela, ci sono una serie di altri fattori da considerare per la valutazione di un’azienda. Come ad esempio la qualità del prodotto o dei servizi, la localizzazione dei locali destinati alla vendita, la presenza di marchi e/o brevetti, i valori, la formula imprenditoriale, le capacità gestionali dell’imprenditore e il capitale umano.


La clientela è uno dei principali elementi da tenere in considerazione quando vuoi dare un valore all’azienda. I clienti sono la linfa vitale di qualsiasi azienda. Senza clienti un’azienda non avrebbe nessun profitto e di conseguenza nessun valore di mercato. Ti sei mai chiesto quale valore avrebbe un’azienda con pochi clienti?

La qualità è l’insieme delle proprietà e delle caratteristiche di un prodotto o di un servizio che conferiscono ad esso la capacità di soddisfare esigenze espresse o implicite. La qualità non è solo un aspetto tecnico, ma coinvolge aspetti organizzativi e gestionali, coinvolgendo tutta l’azienda e i profitti attraverso lo stretto rapporto tra qualità ed efficienza.

La localizzazione di un’azienda è un elemento da prendere in grande considerazione. L’ubicazione di un’azienda, la vicinanza alla rete stradale o ferroviaria, piuttosto che una sede prestigiosa in un centro cittadino possono determinare o meno il successo di un’iniziativa imprenditoriale. Molto spesso però non si tiene in debito conto della localizzazione dell’azienda.

Il marchio non è solo il simbolo che racchiude gran parte del valore dell’azienda. La sua valutazione va fatta considerando quanta parte del fatturato (passato e futuro) è attribuibile ad esso. La scelta del metodo di valutazione più adatto va fatta di volta in volta tenendo conto dell’azienda e del mercato, non essendo universalmente riconosciuto un unico metodo valido per tutte le aziende.

Ogni azienda ha dei valori sui cui fonda! Questi valori costituiscono le basi della sua strategia e sopravvivenza e assumono un ruolo determinante nei confronti dei pubblici (portatori di interessi): l’onesta, la precisione, la responsabilità, l’affidabilità, la capacità d’innovazione, il rispetto, l’equità, la creatività, etc…. Impossibile non tenerne conto in fase di valutazione. Più difficile invece è valorizzarli.

La formula imprenditoriale rappresenta il modo in cui ogni azienda interagisce con il mondo esterno. L’azienda può essere vista come una struttura che opera sul versante competitivo e sociale. La valutazione della formula imprenditoriale occupa una posizione di tutto rispetto nelle scelte strategiche delle aziende. Qualsiasi attività di gestione strategica parte dalla volontà di capire quale è l’attuale impostazione imprenditoriale, di giudicarne la validità e di individuarne le eventuali necessità di rinnovamento.

L’imprenditore, oltre ad avere un ruolo sociale all’interno e all’esterno dell’azienda, è il soggetto economico che dà vita ad un sistema organizzativo più o meno complesso, che per forza di cose, incide in modo decisivo sull’economia e sullo sviluppo di tutto il sistema azienda.

Il capitale umano è tra i fattori di crescita e innovazione più importanti per ogni azienda. In misura molto maggiore rispetto al passato, le aziende moderne dipendono strettamente dalle abilità e dalle competenze di alto livello delle persone impegnate nel processo produttivo. Il capitale umano, come le altre forme di capitale, si accumula e si incrementa con l’istruzione, l’esperienza acquisita e la formazione.

In altre parole, il concetto che vorrei far passare è che occorre far riferimento ad una più approfondita analisi della singola realtà aziendale oggetto di valutazione, ricorrendo a metodi di valutazione che tengano conto del singolo caso concreto e di tutti i fattori menzionati.

Quello su cui voglio farti riflettere è che un’azienda non è fatta soltanto di numeri e bilanci, per quanto questi possano essere importanti. Un’azienda è un mix di valori, emozioni, successi, prodotti/servizi, persone e storie.

Per questo la valutazione di un’azienda esige la conoscenza di tutti gli aspetti della sua vita interna, dalle relazioni con i mercati e con l’ambiente esterno in generale alla sua storia e alle sue prospettive future. Non puoi pensare di valutare in modo credibile un’azienda se non la conosci bene.

Antonino Salvaggio – Centro Studi CGN

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