Come farsi pagare dai clienti

Sono certo che conosci perfettamente quella sensazione di sconforto che ti assale quando, nonostante gli sforzi e i sacrifici fatti per portare a termine un incarico professionale, al momento di incassare la parcella, il cliente adduce mille scuse per ritardare il pagamento (o non pagare affatto)!

E così, arrivato a fine mese, ti accorgi di non avere soldi sufficienti per coprire tutte le bollette in scadenza, l’affitto dei locali dello studio, il canone del software, i contributi previdenziali e tutte le rate che in qualche modo devi pagare.


Che l’esercizio della libera professione, in un momento particolare e delicato come quello che stiamo attraversando, potesse diventare davvero difficile c’era da aspettarselo. Sono tali e tanti gli obblighi e gli adempimenti da gestire, che se a questo aggiungiamo il fatto che alcuni clienti faticano ad onorare le parcelle, tutto questo diventa davvero impossibile.

Ecco allora che per tutti i professionisti diventa indispensabile accrescere l’efficacia delle azioni volte al recupero dei crediti per quei clienti che presentano situazioni  “problematiche” con lo studio.

Sollecitare i clienti, invitarli al pagamento delle parcelle non saldate, minacciarli di adire le vie legali, proporre o accettare soluzioni permutative e compensative,  è diventato oggi per tutti i professionisti un vero e proprio “lavoro” che sottrae tempo e risorse alle normali attività professionali.

Affinché le azioni di recupero siano davvero efficaci è necessario però capire i motivi e le cause che hanno generato i crediti.


Per orientarsi correttamente nell’attività di recupero dei propri crediti è necessario innanzitutto distinguere tra clienti in buonafede e clienti in malafede. I primi sono persone che non hanno rispettato gli impegni sottoscritti con il professionista per motivi imprevisti e indipendenti dalla propria volontà; gli altri non sono mai stati in grado di farlo o, peggio, non hanno mai avuto intenzione di farlo.

Così come ampiamente illustrato nel corso on line sulla “Gestione dei crediti professionali”, per ciascuna tipologia di cliente o di causa che ha generato il credito, deve essere pianificata con attenzione la corretta azione da intraprendere avendo sempre bene in mente gli obiettivi che si vogliono raggiungere (recuperare tutto il credito, recuperare con il minimo di spese, salvare il salvabile, rinunciare al cliente, etc….).

È indubbio che oggi, per gestire al meglio l’approccio con il cliente e prevedere l’insorgere di situazioni problematiche, non possiamo fare a meno di adottare alcuni semplici consigli che valgono un po’ per tutti:

1) fissare inderogabilmente fin dall’inizio del rapporto professionale le aspettative reciproche e raggiungere un accordo sul contratto il più possibile soddisfacente per entrambe le parti

2) essere consapevoli di negoziare da un punto di forza

3) quando possibile, mai iniziare un lavoro senza l’accettazione del cliente dell’incarico scritto

4) non accettare alla cieca le condizioni imposte dal cliente e imparare a negoziare

5) essere disponibili a trattare ma senza ritrattare sulle cose importanti

6) mai farsi problemi a parlare dell’onorario o a chiederlo (ogni professionista sa benissimo quanto vale)

7) se le aspettative non sono sufficientemente chiare non esitare a lasciar perdere l’incarico professionale

8) dopo aver accettato l’incarico, ricordare periodicamente le scadenze delle parcelle al cliente

9) rendere semplice e agevole il pagamento

10) effettuare verifiche periodiche per conoscere in tempo eventuali ritardi in essere ed attivarsi subito.

Antonino Salvaggio – Centro Studi CGN