Alla domanda “È possibile fare del marketing per lo studio professionale?” è probabile che la maggior parte dei commercialisti possa rispondere: “No, il mio studio non è un prodotto da vendere!” In realtà è necessario che anche chi si occupa di assistenza e consulenza fiscale si differenzi rispetto alla concorrenza e comunichi in modo adeguato il proprio valore.
Il lavoro del commercialista negli anni è mutato radicalmente:
- i professionisti sono aumentati in maniera esponenziale e la competizione è sempre maggiore;
- il servizio del professionista è divenuto una commodity e il cliente ha sempre più strumenti per valutare il servizio offerto;
- la burocrazia, affiancata alla crisi economica, ha inciso negativamente sul rapporto con i clienti, facendolo divenire più conflittuale.
Ed ecco quindi che entra in gioco l’importanza del marketing, inteso non come strumento di mera vendita o concorrenza sleale ma come leva strategica per la conoscenza e la fidelizzazione del cliente.
Il cliente è la principale fonte di guadagno quindi va fidelizzato e conosciuto. Se vengono dedicati più tempo e più attenzione ai clienti, questi ultimi a loro volta faranno buona pubblicità allo studio professionale e attrarranno quindi nuovi potenziali clienti.
Il servizio di assistenza e consulenza fiscale non è un oggetto tangibile e quindi il passaparola e la buona promotion sono armi molto importanti. Il rapporto con i clienti va conquistato ma anche coltivato e va dedicata costante cura alla comprensione dei loro bisogni.
Da non sottovalutare poi la motivazione dei collaboratori, che devono garantire un servizio di qualità al cliente e devono essere parte attiva nel processo di valorizzazione dello studio professionale.
Oggi il cliente può scegliere tra una vasta platea di professionisti presenti sul mercato e quindi per il commercialista diventa fondamentale differenziarsi, comunicando in modo chiaro la propria identità e il proprio valore.
Per differenziarsi, ad esempio, il commercialista può specializzarsi in qualche particolare servizio, creare un sistema di lavoro all’avanguardia, aumentare o variare i servizi offerti oppure coltivare la propria presenza nel web (sito internet, social network, programmi 100% online).
Quando si gestiscono trasformazioni in studio è sempre prudente procedere in maniera graduale, assicurandosi che tutti i cambiamenti pianificati siano concretamente realizzabili. È inoltre fondamentale monitorare e controllare i risultati che questi produrranno: se i risultatati ottenuti non corrispondono alle aspettative è necessario rivedere il piano e modificare l’approccio al mercato.
Con piccoli cambiamenti si possono aver grandi risultati. Perché non provarci?
Annalisa Quarin – Centro Studi CGN
